随着“一带一路”政策的推行，“一带一路”在广交会和外贸企业中被越来越频繁地提及。特别是在传统对外贸易受挫和中美贸易战爆发后，开放“一带一路”市场成为许多外贸企业趋利避害的途径之一。

然而，外贸企业需要仔细思考:“一带一路”沿线国家是否是中国外贸企业拓展市场的新出路？市场红利在哪里？挑战在哪里？外贸企业应该如何正确看待这个网点？

外贸先行者眼中的“一带一路”市场新机遇

一带一路市场充满了生机和活力。据海关统计，今年1-7月，甘肃对“一带一路”沿线国家的进出口增加近100亿元，同比增长40%以上。在厦门，“一带一路”沿线国家的进出口同比保持两位数增长。

2018年春季广交会的外贸企业交易数据也能反映这些市场的大致情况。比如一期机电商品在交易中排名第一，成交额158.9亿美元，占总成交额的52.8%；轻工业产品营业额达到80亿美元，增长7.6%，占总营业额的26.6%，总增长率为3.1%，纺织品和服装营业额达到14.2亿美元，增长4.1%，占总营业额的4.7%，为四年来春交会的最高水平。这一增长率的很大一部分是由一带一路市场贡献的。从以上数据来看，基础设施和消费品更符合目前的一带一路市场。

早在“一带一路”战略启动之时，许多外贸企业就开始布局沿线市场作为应对，他们在一线市场也有了更多的话语权。

据Judan.com CEO石萍介绍，犹大网的业务符合国家一带一路政策，因此在这方面做了深入研究。他指出，一带一路政策实际上是一项双向双赢的政策，即中国企业在当地投资，以促进当地就业和经济增长，然后推动中国商品出国。目前，我们可以看到坦桑尼亚和菲律宾在非洲的市场发展迅速。过去菲律宾的发展因为治安问题停滞不前，现在却沉浸在经济发展的氛围中。从脸书观察，他们越来越多地寻找中国产品。

“一带一路国家需要一些实用、廉价的产品，他们不在乎品牌。尽管由于基础设施问题，一带一路沿线的市场订单仍然相对较少，但当他们口袋里真的有钱时，他们就没有大订单了。”

义乌服饰有限公司负责人Lora Wang表示，就目前的义乌市场而言，明显感觉到商城集团在国家的展会越来越多，鼓励有自营准入权的企业参与这些国家，并给予相对优厚的补贴。此外，在美国政府宣布对中国的贸易制裁后，它与过去相比放松了对一带一路国家的贸易政策。

劳拉·王的产品主要用于欧美。在一带一路国家，它只与俄罗斯和阿联酋的少数客户合作。“俄罗斯和阿联酋国家的市场对我们的产品来说还处于试销阶段，只能说是在逐步上升。特别是阿联酋，我们理解当地应该很保守，不应该有这样的市场，但是没想到会和当地市场的大卖家合作。目前，为了迎合本地市场，我们继续进行符合需求的产品创新和设计。”

目前，国家和企业都在积极培育一带一路市场，一些基础配套设施近年来也在不断完善。

石萍承认，就东南亚市场而言，整个物流体系正在不断成型。尤其是阿里巴巴菜鸟联盟介入后，大量物流企业开始在当地进行部署。目前海运大件、小包或集装箱都非常方便。

李林国际集团有限公司总经理鲍勃·李(其扫地机器人品牌:莱克斯)也告诉雨果。最近几年，该公司在一带一路周边国家发展迅速，尤其是哈萨克。“以前一台机器寄到哈萨克斯坦，需要700元起运费，60天左右到，丢包率高。自从国家提出“一带一路”倡议以来，许多国家的物流和仓储公司已经开始开设各种专线。现在一台机器只需要300多块钱的运费，十天左右就可以到了。”

出口到“一带一路”市场有什么风险？

1.市场成熟度

作为一个新兴的国家市场，一带一路的国内市场受到外贸企业的关注。然而，一些外国商人指出，对一带一路国家来说，对外贸易还为时过早，他们更需要的是建筑或货源，一般商品市场需要进一步培育。

国家高端智库商务部电子商务分支机构研究中心主任张莉表示，尽管一带一路市场潜力无限，但许多国家的基础设施并不完善。有些国家甚至一个国家只有几台电脑。

Judan.com CEO石萍坦言，就消费品而言，与欧美相比，一带一路国家由于贸易基础设施和贸易便利性不足，整体经营非常原始，大多是小规模贸易。“甚至我们在广交会上遇到的许多买家都是用现金购买的，购买数量相对较少。”

此外，一带一路市场国家的通关极其不规范，注重裙带关系，这取决于买家或合作客户的通关能力以及物流公司的能力。目前东南亚的通关速度比较快，海运到菲律宾大概10-15天，小包裹5-7天。

石萍去过菲律宾调研，告诉雨果。关于菲律宾市场。

①网络慢，手机网络没有4G，采用LPE，比3G网络快，网络限制大，即使家里是Wifi。

②由于菲律宾多为海岛，城际出行基本靠航空，货运靠海运，国内运输也是如此。如果使用空运，许多收费产品是不允许的。

③生活水平还处于低水平，电费高。住宅区的空调大多是老式的，并不是每个家庭都有。基础设施仍处于升级阶段。

(4)市场洞察，知名度和敏感度低，很多爆款产品的采购基本落后其他市场半年。

济南某家具出口企业负责人告诉雨果。国内工程建设和大型机械公司的产能超过一带一路。“然而，一带一路政策极大地促进了中国和其他国家之间的贸易。随着国家对一带一路国家基础设施建设的支持，逐步消除了中国进出口企业今后的贸易障碍。”

2.对小语种人才的需求

对外贸易的一个非常重要的挑战是语言和交流的挑战。阿里巴巴ICBU联合总经理张阔指出，一带一路有66个国家，大约有78种官方语言，其中50多个国家有自己独特的官方语言，其余国家有两种或两种以上。

“外贸企业希望覆盖‘一带一路’的所有国家和买家，需要用母语交流。学习78种语言极其昂贵，这对外贸企业来说是一个巨大的挑战。”

3.商业信用状况

在诚信方面，石萍坦言有些国家会差一点。在此之前，公司向印度出口一批手机，被买家拒绝。但是在交易量小的情况下，风险是可控的，并没有一些国外交易者认为的那么糟糕。即使存在交易风险，也可以通过小批量交易、现金交易、首付等相对安全的交易手段进行对冲。

4.国际风险

复杂的经济和政治形势也增加了外贸企业对一带一路市场出口的不稳定性，如恐怖主义和分裂势力的严重威胁，国家间的宗教、种族和地缘政治问题，以及收汇的危险，这些都是外贸企业应该注意的重点。

外贸企业如何正确看待“一带一路”的新出路？

罗拉王说:“目前就我们的产品品类而言，只能说先熟悉这些全国市场，因为每个人都需要一个磨合期来适应本地市场，而且因为人们的思想开放度、文化接受度等等都在慢慢提高，这个时候我们可以先进入这个市场，积累经验，再发展，不能吃热豆腐。”

报告还指出，与欧美市场不同，一带一路国家更注重价格。“以我们的产品为例，欧美市场客户的关注点是:款式独特性>质量稳定性和高品质>环保指数高安全系数>交货及时性>价格。对一带一路客户来说，最重要的是价格，其次是交货，第三是质量。”

张莉说，外贸企业在一带一路做生意，要学会观察市场，首先要了解这个国家的基础设施，实现其市场接受度和标准化，因为基础设施不可能在短时间内建立和完善。

石萍也告诉雨果。com:“我们必须对当地市场有清楚的了解。以前我们在菲律宾考察之前，以为中国服装在当地有很大的市场。毕竟广州风格多样，价格便宜。但当地研究发现，菲律宾当地的服装比中国便宜很多，一整套童装才十几块钱。这种情况远远超出我们的预期，包括印度服装，可能不是从中国进口的。我们觉得便宜。本地的东西可能不便宜。”

他还表示，目前外贸企业要布局一带一路市场，建议与当地群众合作。目前，Judan.com已在一带一路招募了来自19个国家的51家城市代理商，建立了线下样板店，实现了线下展示商品、线上下单的线上线下。

“由于语言交流问题和汉语对一带一路市场经济的影响，外贸企业与当地人合作或通过各种渠道赋予他们权力。我认为这一次是正确的做法。”